Agenzia o distribuzione?

Eh si, questo sembra essere il dubbio che molte aziende hanno riguardo alla propria rete distributiva. Sarà meglio dotarsi della figura dell’agente, magari facendola precedere da un periodo di prova come procacciatore, o affidarsi ad un più strutturato distributore (o importatore esclusivo?).

Nei fatti, non esiste una scelta migliore in assoluto. Certo, nei Paesi in cui il distributore non ha automaticamente diritto all’indennità di fine rapporto, la tentazione è grande per optare direttamente per la figura del distributore. Ciò non di meno, il distributore risulta più adatto, sempre in via generale, per i casi in cui si richieda la capacità di svolgere attività di assistenza tecnica e/o di effettuare servizi in garanzia. Ma, come sempre, si tratta di valutare caso per caso la soluzione più adatta alle nostre esigenze.

Contratto di esclusiva

Accade con una certa frequenza che agenzia e distribuzione siano considerate semplici varianti di un unico contratto: il contratto di esclusiva, che di per sé non esiste. Entrambe l’agenzia e la distribuzione possono prevedere (e di regola prevendono) un rapporto caratterizzato dall’esclusiva territoriale in favore dell’agente/distributore, ma le analogie si fermano qui. Restano, invece, le profonde differenze strutturali tra i due contratti, e le possibili conseguenze per il preponente-concendente nel caso di cessazione del rapporto. Ancora una volta, si tratterà di analizzare caso per caso la soluzione fatta su misura per il caso che ci interessa.

La normativa antitrust

Spesso trascurata (o ignorata?) da consulenti improvvisati, la normativa antitrust di derivazione UE gioca un ruolo cruciale nella configurazione di un sistema distributivo. Il regolamento della Commissione n. 330/2010, ad esempio, stabilisce non poche regole e limiti sui contratti della distribuzione commerciale. Esso in particolare dovrà essere tenuto presente quando la contrattualistica vorrà essere particolarmente stringente e intenderà controllare dettagliatamente i poteri/doveri del distributore. Una attenzione particolare dovrà poi essere data alle situazioni in cui oltre alle vendite attraverso il canale “fisico”, l’azienda voglia altresì sviluppare il canale “on-line”, che dovrà essere coordinato senza restrizioni eccessive con il canale tradizionale.

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